Sales Enablement: un fattore strategico per aumentare le vendite

 

 

Gli ultimi anni hanno visto un netto incremento dei processi di digitalizzazione interni alle aziende.

A fronte di questa evoluzione è facile constatare che i buyer stanno progressivamente modificando le proprie abitudini operative, avendo a disposizione molte più opportunità per documentarsi online e, in molti casi, di procedere agli acquisti in piena autonomia.

 

Ne consegue un cambiamento anche del ruolo dei commerciali che, nella maggioranza dei casi, stanno mutando le loro competenze trasformandosi sempre più in consulenti. Figure, cioè, che hanno il compito di trasferire ai potenziali clienti i vantaggi legati ai prodotti o ai servizi acquistati.

 

In che modo? Adottando un approccio marketing oriented, sfruttando le moderne tecnologie digitali e gli strumenti di Sales Enablement. Vediamo di approfondire quest’ultimo aspetto.

 

 

Cos’è il Sales Enablement

Il Sales Enablement non può essere considerato come una novità assoluta. Si tratta di un termine che negli anni è stato ampiamente usato (e abusato) tanto da veder smarrito il significato originario.

Possiamo considerare il Sales Enablement come una metodologia in grado di aiutare le aziende a tenere traccia dei propri clienti e a fornire loro contenuti di valore in funzione della specifica fase di acquisto in cui si trovano. Il tutto finalizzato a ottenere performance di vendita migliori.

È utile anche riportare la definizione di Sales Enablement riportata da due tra le principali società di analisi e ricerca, quali Gartner e Forrester.

 

Per Gartner il Sales Enablement rappresenta “l’insieme delle attività, dei sistemi, dei processi e delle informazioni che supportano e promuovono le interazioni di vendita basate sulla conoscenza con clienti e potenziali clienti”.

 

Secondo Forrester, invece, “Il Sales Enablement è un processo strategico e strutturato che fornisce a tutti i commerciali gli strumenti per supportare i potenziali clienti nel loro processo di acquisto, risolvendo i loro problemi e ottimizzando il ROI”.

 

L’importanza del Sales Enablement

 

Stando agli ultimi studi, il Sales Enablement porta a migliorare nettamente i tassi di win rate.

 

Una ricerca condotta da CSO Insights ha evidenziato che le organizzazioni che applicano le metodologie di Sales Enablement ottengono, nelle trattative commerciali, una percentuale media di successo pari al 49%,superiore rispetto a quelle condotte in assenza di questi metodi.

 

Alla base di queste performance c’è una formazione più efficace della forza vendita e una miglior predisposizione alle relazioni con i clienti.

Il Sales Enablement è estremamente importante per diversi aspetti, in particolare:

1. allinea i reparti sales e marketing su strategie, obiettivi e tattiche.
2. crea i presupposti affinché i venditori possano avere accesso diretto agli strumenti di vendita, tra cui la possibilità di una vendita guidata e di analytics disponibili in tempo reale.
3. ne consegue un ciclo di vendita più breve e una miglior preparazione del singolo commerciale.
4. l’azienda ha a disposizione strumenti atti ad analizzare le performance e studiare strategiecorrettive in presenza di risultati sono differenti da quelli pianificati.

Apparound: efficace app improntata al Sales Enablement

 

Parlando di strumenti operativi, una delle più efficaci soluzioni presenti sul mercato è quella offerta da Apparound, un’app che opera nelle logiche di Sales Enablement. Il software utilizza infatti un CPQ customer-facing che offre tra i suoi vantaggi la possibilità di creare un’offerta commerciale priva di errori in modo semplice, veloce.

 

I moduli di Apparound, inoltre, consentono di provvedere a diverse funzioni quali:

• generare contratti
• acquisire firme elettroniche
• accedere a contenuti digitali di sales e marketing
• utilizzare un processo di vendita guidata che limita la necessità di formazione specifica per i commerciali.

 

A livello di caratteristiche tecniche il software Apparound è sviluppato su un’architettura in cloud ed è disponibile sia via web che in modalità app mobile per iOS, Android e Windows.

 

Apparound, in qualità di partner di Microsoft, sviluppa prevalentemente la propria tecnologia lato serverall’interno dell’ecosistema di Azure.

 

Rispetto alla tecnologia che sta dietro alla parte mobile, invece, questa è sviluppata in modalità nativa, il che si traduce nella possibilità di livelli di efficienza e performance massimi, garantendo all’utente di non rimanere mai sprovvisto di tale strumento nelle fasi più delicate e rilevanti della vendita, perfino in offline.

 

Una soluzione ideale per sfruttare tutte le potenzialità del Sales Enablement e mettere i commerciali nella condizione di offrire una migliore esperienza di acquisto a prospect e clienti.