I professionisti del marketing utilizzano una vasta gamma di sistemi per creare campagne efficaci che coinvolgono i potenziali clienti. Un metodo, il modello AIDA, descrive il comportamento dei consumatori e le motivazioni di acquisto in modo standardizzato. Se sei un professionista delle vendite o del marketing, conoscere il modello AIDA può aiutarti a comprendere più a fondo il motivo per cui i consumatori scelgono determinati marchi.
In questo articolo, definiamo il modello AIDA, spieghiamo come funziona, elenchiamo alcuni vantaggi di questo approccio e condividiamo un esempio di come un team di marketing potrebbe utilizzare questo modello per generare entrate.
Cos’è il modello AIDA?
Il modello AIDA è un acronimo che modella i processi di pensiero che un potenziale cliente sperimenta quando decide se effettuare un acquisto. Ecco le fasi chiave del processo:
-
Consapevolezza o attenzione: Quando il cliente viene a conoscenza per la prima volta di un prodotto.
-
Interesse: Quando il cliente viene a conoscenza del prodotto.
-
Desiderio: Quando l’interesse del cliente diventa un desiderio o un bisogno.
-
Azione: Quando il cliente prova o acquista il prodotto.
-
Detenzione: Alcuni professionisti includono anche una quinta fase, la fidelizzazione, che rappresenta i processi di pensiero associati al rimanere un cliente.
Come funziona il modello AIDA?
Ecco come utilizzare il modello AIDA per descrivere l’esperienza di un cliente con un marchio:
Fase 1: Consapevolezza
La prima fase del processo di acquisto è la consapevolezza. Questo è il punto in cui i clienti entrano in contatto per la prima volta con un marchio, visitando un negozio o un sito Web o visualizzando materiali promozionali. In questa fase, l’obiettivo principale del professionista delle vendite o del marketing è solitamente quello di contattare il maggior numero possibile di potenziali clienti e catturare la loro attenzione affermando ciò che l’azienda offre. Questo è spesso quando i venditori generano lead per possibili vendite future.
Aziende e marchi possono catturare l’attenzione dei clienti attraverso:
-
Spot allettanti
-
Messaggistica mirata sui social media, nota anche come marketing personalizzato
-
Posizionamento di pubblicità in situazioni impreviste, noto anche come guerrilla marketing
Passaggio 2: interesse
Il secondo passo è generare interesse per un prodotto o un servizio offrendo materiale coinvolgente per educare i potenziali clienti. I clienti cercano anche ulteriori informazioni nella fase di interesse del processo di acquisto. Molti professionisti sfruttano questo passaggio come base per costruire relazioni di fiducia con clienti e clienti, come parte della conversione dei lead in vendite.
Le aziende possono sviluppare l’interesse dei clienti per i loro prodotti attraverso:
-
Utilizzare una storia avvincente nella loro pubblicità
-
Visualizzazione delle caratteristiche di un prodotto
-
Promuovere le recensioni positive di un prodotto
Passo 3: Desiderio
Il terzo passo nel modello AIDA mira ad aiutare i clienti a rendersi conto che vogliono o hanno bisogno di un prodotto o servizio. Questo a volte può verificarsi in concomitanza con il secondo passaggio, l’interesse, o potrebbe venire dopo. I clienti spesso passano dall’interesse al desiderio quando confrontano un prodotto con un altro. I professionisti delle vendite e del marketing spesso sfruttano questa fase fornendo informazioni sui dettagli specifici di un prodotto o servizio che lo rendono più desiderabile rispetto alla concorrenza.
Le aziende possono generare il desiderio dei clienti per il loro servizio attraverso:
-
Dimostrare che il loro prodotto può risolvere un problema
-
Associare i valori desiderati come l’amicizia o la felicità a un prodotto
-
Mostrare la personalità di un marchio
Passaggio 4: azione
La quarta e talvolta ultima fase cognitiva è convincere il cliente ad avviare l’azione. Questo è quando un potenziale cliente prende tutte le misure aggiuntive necessarie per diventare un cliente. La loro azione potrebbe essere relativamente provvisoria, come la partecipazione a una versione di prova di un servizio o il campionamento di un prodotto. Potrebbe anche comportare un grado significativo di impegno, incluso il completamento di un acquisto o di un abbonamento. I professionisti delle vendite e del marketing possono utilizzare tecniche di chiusura strategica, tra cui:
-
Incoraggiare un cliente a impegnarsi in una chat dal vivo
-
Semplificare l’iscrizione a una newsletter
-
Offerta di spedizione gratuita
Passaggio 5 (facoltativo): Conservazione
Alcuni professionisti aggiungono un quinto stadio al modello AIDA. Questo può essere importante quando un’azienda vuole o richiede acquisti o rinnovi ripetuti per guadagnare un profitto. La fidelizzazione si riferisce al mantenimento dei clienti esistenti e all’estensione della durata della loro relazione con un’azienda o un marchio per supportare le vendite future e la redditività.
Vantaggi dell’utilizzo del modello AIDA
Ecco alcuni vantaggi dell’utilizzo di questo modello durante la creazione di una strategia di marketing:
Approfondimenti migliorati
Poiché il modello AIDA divide l’esperienza del consumatore in fasi chiave, un marketer può analizzare il comportamento dei clienti in ogni fase, ottenendo preziose informazioni su ciò che spinge i consumatori a scegliere un determinato prodotto o servizio. Ad esempio, un team di marketing potrebbe lavorare per migliorare la fase di consapevolezza dell’esperienza del consumatore con l’azienda. Conducendo sondaggi, possono misurare fino a che punto raggiunge la consapevolezza del marchio e creare strategie per espandere la presenza sui social media e il traffico web dell’azienda. Possono monitorare le visite al sito e l’attività sui social media per valutare l’efficacia dei loro piani.
Piani di marketing standardizzati
Quando un’azienda ha più professionisti del marketing, avere un modo standardizzato di misurare il coinvolgimento dei consumatori può far risparmiare tempo prezioso e migliorare la collaborazione tra i membri del team. L’utilizzo del modello AIDA per tutti i piani di marketing può garantire che il team di marketing possa confrontare i numeri di coinvolgimento tra diversi progetti. Consente inoltre loro di identificare modi efficaci per migliorare una o più fasi e applicare tali tecniche ad altri progetti di marketing.
Maggiore fidelizzazione dei clienti
L’utilizzo del modello AIDA per analizzare il comportamento dei consumatori può aiutare un team di marketing a creare promozioni e contenuti che fidelizzano i clienti verso il marchio. Se il team capisce perché i clienti sono interessati a un determinato prodotto, può personalizzare le comunicazioni e la pubblicità che l’azienda utilizza per enfatizzare i valori chiave. Ad esempio, l’utilizzo di AIDA può aiutare un team di marketing di un’azienda di abbigliamento a rendersi conto che i clienti apprezzano le pratiche eque. Potrebbero pubblicizzare l’aderenza dell’azienda agli standard di pratica equa e creare contenuti su quanto bene l’azienda tratta i dipendenti. Questa campagna può aiutarli a ottenere clienti abituali.
Esempio di modello AIDA
Ecco un esempio di come un’azienda potrebbe utilizzare il modello AIDA:
Il manager di un negozio di forniture per hobby vuole aumentare le vendite del negozio utilizzando il modello AIDA. Usano le seguenti strategie per ogni fase del processo:
-
Consapevolezza: per creare consapevolezza del marchio, il team di marketing decide di utilizzare più strumenti e risorse digitali per raggiungere la propria base di clienti. Creano canali di social media attivi e condividono contenuti relativi all’hobby di marca per aumentare il numero di persone che conoscono il loro negozio.
-
Interesse: Successivamente, il team di marketing trasforma la consapevolezza del marchio nell’interesse dei clienti per i loro prodotti. Per fare ciò, ospitano una serata open house con attività coinvolgenti e campioni di oggetti artigianali per generare interesse per le loro merci. A questo evento, costruiscono anche la loro mailing list raccogliendo informazioni di contatto dai partecipanti volenterosi.
-
Desiderio: dopo aver creato interesse per il loro marchio, il team di marketing adotta misure per garantire che il pubblico abbia il desiderio di acquistare articoli nel loro negozio. Una strategia include l’invio di e-mail di marketing mirate con immagini di prodotti attraenti e codici sconto ai clienti nel loro elenco di contatti.
-
Azione: Il negozio di hobby inizia a vedere un aumento delle vendite a seguito degli sforzi di marketing. I nuovi clienti stanno agendo sulla loro consapevolezza, interesse e desiderio per i prodotti del negozio.
-
Fidelizzazione: Infine, il team di marketing adotta misure per garantire che la loro attuale clientela diventi cliente abituale. Una strategia che usano è l’invio di una newsletter mensile con informazioni pratiche e istruzioni per hobby divertenti, con coupon materiali. Questo aiuta a riportare i clienti esistenti nel negozio.
